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價格與利潤,你怎麼看?

已更新:2021年5月8日

Producer Journal | 製作人日誌



疫情之下,商家要錢不要貨,甚至出現了好久不見的通貨緊縮現象,本來價格澳門幣五、六十元的肉鬆蛋卷在暑假檔期大劈價「買一送一」,而且這股減價潮的漣漪漸漸也圈延到了我們 Event 的行業裡頭,社交平台上陸陸續續出現劈價的宣傳廣告,內容大概是租借如此如此的佈景、這般這般的設備,只要多少多少的錢。而這個「錢」的定價,儘管是業內的你也必然怦然心動。可是,看著這樣一個價格,我的腦海裡馬上浮現了幾個問題:


  • 第一個問題是:這個價格有質量保證嗎?

  • 第二個問題是:這個價格的條款是甚麼呢?

  • 第三個問題是:這個價格的利潤多少?


也許你會知道,Event 這個行業的利潤比其他行業來得高,是否這個原因,所以在勒緊褲腰帶的日子裡也是得減減價,如低價貨品般以薄利得多銷呢?



之於顧客:低價格有沒有保證?條款有甚麼?


回答這個問題之前,我們不如先來推敲一下另一個問題:為甚麼賣家要把原本售價 $100元的產品劈價到 $50元出售呢?打了五折還能賺,那麼原價也賺太狠了吧?


總有一些理由,對不對?


  • 譬如說,衣:服裝店裡的禦寒衣襪不賣掉就會被熱浪夏季的到來標上過時的賣不掉了,待下一季寒冬到來時又顯得過時賣不掉了;

  • 譬如說,食:超市裡的食品在一段期限裡不賣掉就會被標上過期的賣不掉了;

  • 譬如說,住:某天某房中介貼出不尋常的低價樓房,你的腦海是否馬上浮現凶宅賣不掉了的念頭呢;

  • 又譬如說,行:二手汽車市場,賣家總會跟你說這車車齡也只不過是、這車車程也只不過是、這車的零件也都換新的,但這又怎麼說得準,儘管是「新」的也可以是比較年青的二手,對不。


每每,只有成交了,才會發現問題。


所以,價格低有沒有保證?嗯,我認為還是有一小部分的,起碼保證了入場費,不過,之於客戶,要先考慮清楚風險在哪裡。因為,你我都不陌生「天下沒有免費的午餐」的遊戲規則。


而商家保護自己低價格的條款正是消費者需要承擔的風險,為了吸引顧客的眼球,做生意的宣傳時都喜歡放大優惠、縮小條款,尤其是當行外人不熟悉行規、不瞭解業內操作情況的時候,最好先熟悉一下、瞭解一下。


原來,朝九晚六連午飯、下午茶時間便算上了一工,傍晚六點起算加班,每小時工時雙計。所以,優惠價是包底了呢?還是說灰姑娘式的時間一到,待明天天亮再說呢?


原來,廣告上的促銷價格只是佈景、設備租借的檟格,人工裝拆運輸等成本還沒有包括在此價格內呢?我這樣舉例一點都沒有開玩笑的意思,嚴肅地表明一下:報價上沒有寫的內容就是沒有提供的,不能單方面的以為有。所以,優惠價包括了甚麼,不厭其煩地逐一問清楚也是必要的。


原來,優惠不包括替客戶檢查設計輸出檔,儘管設計師的原檔沒有準備出血位,美工師傅也只是拿到甚麼直接輸出甚麼,而且沒有提供印刷樣本,到現場才發現顏色不對、結構與美工尺寸不相符等低級問題,礙於活動現場時間緊迫,客人只好心裡屈曲啞口接受。



之於老闆:利潤,一個可圈可點的問題。


有時候,我們會糾結於客戶預算太低,質量方面可能只能選用中等或中下的伙伴、物料等,而且利潤也不多,似乎吃力不討好,但是在這個艱難的疫情2020,賺一塊是一塊,難道生意敲上門來了也不接嗎?


對於做生意的你來說,確實,矛盾極了。


除非你是初創企業,不用想太多接下便是了,好案子、爛案子,經驗值有所獲的都是棒案子。若不是,我建議大可先考慮以下幾點,再決定是否接單。



〉客戶對活動質量沒有要求


這一點很重要,若客戶對活動質量的要求不高甚至沒有要求,一心只想了事便是,那麼,你就必須提起最高的警覺,每事謹小慎微。


有可能他原本已經很低的預算會變得更低,讓我舉一個例子你便能明白了。視乎背景板的形狀設計,我們通常使用木圍身裱噴繪,或,珩架繃帆布噴繪來完成結構,遇上立體裝置,也會利用玻璃纖維來完成。這次,客戶需要最簡單的矩形圍身,為了迎合預算成本,同時也能保證質量,給客戶的報價是以珩架帆布、口碑優質的工場。怎料,客戶這樣回覆你了:「雖然在預算內,可是我還是要省點。你看這樣行不行,我在淘寶上訂一些容易裝拆的結構,也包了噴畫,然後你找幾個搭建工人現場幫我裝拆就好。」


你會接受?


還是拒絕?


我會婉拒以上的項目,原因是:

  • 首先,活動策劃公司不是人力資源公司;

  • 再來,客戶自購的東西是否能夠順利、被組裝成有質量的成品是一個疑問,而且這個疑問的責任承擔者必定由我來扛,可是我不知道東西的來源;

  • 最後也最重要的,我和我的企業有可能被標籤成了劣質出品的活動製作人,因為利潤而破壞了辛苦建立的品牌,這代價也太大了,利潤沒了總有機會再賺回來,品牌毁了要翻身卻比登天難。


〉汰劣留優,客戶也是如此


相信很多朋友都有聽過「優質客戶」和「劣質客戶」之說,在「有條件」的大前提下,請學會向「劣質客戶」有技巧地說「不」,我會把以下類型的客戶放進範圍內:


  • 只會打文案主意卻永不成交的客戶。基本上,活動文案就是event人的產品,裡頭包括了團隊頭腦風暴以後的概念、設計、手法、形式、設備、成本報價等等,可以說是一場活動之根本,這項無形卻又實際存在的服務與產品通常和報價一併發送給客戶,可一個不留神,團隊嘔心瀝血的文案有可能被無償地利用、甚至被抄襲了。


  • 追不到尾款、或是活動結束後以尾款來壓價的客戶。這點我想我也不用多說了,你懂的。在活動的過程中如果出現錯誤,客戶以此爭取合理的減價是理解的,不過能否給予或給予多少的減價空間,便得在錯誤之重大與否和利潤之輕重取個平衡。


  • 尖酸刻薄的客戶。這裡要分清楚,預算低和尖酸刻薄兩者大相逕庭。預算低是中性的形容,我們經常說:「大有大做、小有小做」,預算低也可以是簡單的華麗,臉燈、渲染燈、光束燈各兩盞,舞台效果也不賴;易拉寶三、四十個整齊劃一鋪張出來也能令人嘩然,我們擔當的責任是把有限的預算發揮出無限的效果價值。而尖酸刻薄則是隱瞞預算,以市井的價格要求宮殿的輝煌、或者是要求不可能的數量等等,到頭來讓整個活動淪為華而不實。


  • 侵犯市場價格的客戶。這一點多少也涉及到商業道德,國家與國家之間、城市與城市之間,各自存在著不同卻又互相影響的營商環境和市場價格。有時候客戶會激動地跟我投訴說:「甚麼!你這是天價,國內一平方LED屏不才三百元人民幣,你澳門憑甚麼收我一千六、一千七每平方,太貴了!」如果這個客戶只是洩洩氣、講講價,然後也是會跟你簽合約的也倒好,因為市場價格確實如此。若這個客戶轉個頭找來了內地供應商,從內地運來設備和人員,那麼,他便是正在破壞澳門的市場價格的客戶。當然,一隻手掌拍不響,身在這個市場環境裡的我們,必須捍衛自己的市場價格。難道,我也要跟著打起這場價格戰來嗎?


  • 不懂互相尊重的客戶。在行業裡這麼多年,遇過很多懂得體諒的客戶,也遇過一些不懂尊重的客戶,可能你會這樣想:「在冷血無情的商業戰場上,作為甲方的客戶又何須多餘地考慮乙方,甚至丙方的感受,反正我最大,我說了算。」人人都記得曹阿瞞是一代奸雄、詭計多端的反派人物,一句「寧我負天下人,莫天下人負我」足以教人心寒,可他卻是比誰都懂得尊重與珍惜身邊的人材,可謂至情至聖之人,不然哪來典韋護主、關羽華容道義釋曹操。舉這古人的例子是想說明,其實人很簡單,而且人與人之間的關係、態度、情感也是相向的,活動現場時間往往超緊迫、壓力往往超負荷、事情往往說改就改,如果沒有相向的體恤、如果沒有相向的尊重、如果沒有相向的設身處地,又如何取得最理想的雙贏局面呢?曾經,就有一個丙方的朋友跟我這樣說:「沒關係,要改多少遍也行,只要我們能做得到、只要客戶覺得滿意,我們竭盡所能。」


所以,遇到了「劣質客戶」,儘管他的預算可觀,也必須審慎評估是否接其案子。


相反,「優質客戶」則是長線投資的潛力股喔,我有一個客戶,我記得第一次跟他見面的時候,他跟我說了很多要求,但他也明確地告訴我預算很有限,希望我方能夠給予最大的支持,坦白說那次活動的利潤只有四位數,而且千位數上的數字只是一個「2」字,那時候的我也沒多想,在不用虧本的情況下接下了這場活動,一心一意地把客戶的預算最大化。活動結束不多久,我收到客戶一份合約,合約內容是該企業往後三年的活動策劃與管理服務。



最後


春去秋來又逢冬,人們都說快樂不知時日過,可是這一年,對於大多數的我們來說,都是一日一日數日子,比想像的過得更慢了一點點,大概是疫情的關係吧,世界被籠罩,橫衝直撞的人們被半途攔截,想想這樣也好,靜下心來褪卻褪卻自以為是的心浮氣躁,也是應該的。價格與利潤,它們的關係很微妙,當你認真地瞭解它們、讀懂它們的時候,它們定能助你一臂之力,而且,它們深藏不露的關係遠比表面字面的意思更具價值!




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